Business Événements Publié le 31 Mars 2025

Merchandising visuel : pourquoi la règle des 3 est incontournable ?

Comment se créer une clientèle fidèle et booster ses ventes ? Pour Sophie Edery, la directrice et fondatrice de l’agence conseil bordelaise BICHE, la réponse se trouve dans le merchandising visuel et sa règle des trois. Explications.

Le 18 janvier 2025, le Who’s Next inaugurait la première édition de WSN Academy, son nouvel espace de conférences à destination des marques et des détaillants multi-marques. Le but ? Apporter des solutions à leurs problématiques de développement. Pour ouvrir ce nouveau rendez-vous, Sophie Edery, du bureau de conseil bordelais BICHE qui repose sur ses 35 ans d’expérience en marketing, communication, direction artistique et développement culturel, était présente.

 « Dans l’imaginaire collectif, le chiffre 3 est partout tout simplement parce qu’en Occident, tout choix est plus aisé par trois », commence à expliquer l’experte dans sa présentation. « C’est un système triangulaire majeur dans l’analyse et dans la réflexion de l’acte d’achat ».  Plus que de conseiller son utilisation, Sophie Edery applique elle-même la règle de trois au sein de Richy’s la boutique multi-marque culte cool de son mari qui présente une sélection d’une quarantaine de marques pour le vestiaire féminin, masculin et unisexe. Sophie Edery : « L’application de la règle a fait prendre un nouveau virage à la boutique, lui permettant d’intégrer des marques éco-responsables et nécessitait donc un merchandising visuel plus pointu ». Focus sur cette règle par trois qui fait bien ses preuves.

Règle n°1 : la puissance ou définir l’identité de sa boutique


« L’enjeu des boutiques multimarques est de faire vestiaire. Il ne suffit pas seulement de vendre une marque spécifique mais de proposer un dressing cohérent » argue Sophie Edery. Pour elle, le directeur de boutique ou merchandiser visuel (MV) doit se penser comme un directeur artistique de son espace et donc donner une identité aux lieux, proposer une expérience client précise et c’est ce qui va engendrer l’acte d’achat.  « C’est en proposant votre vision de la mode que vous créerez une adhésion de la clientèle ». 


Pour se faire, il faut avoir en tête des « personas » ou archétype de votre clientèle. « Il faut penser vos mannequins, en boutique comme en vitrine, comme des représentant non seulement de la clientèle existante mais aussi de celle que l’on souhaite avoir », insiste l’experte qui préconise de personnifier les personas définie en leur donnant un nom, un âge, des habitudes arguant que cela permet de définir ce qu’il va porter, donc de le fidéliser, mais aussi d’avoir une meilleure gestion des stocks et de savoir comment chercher de nouveaux clients ou de communiquer avec les clients existants que ce soit au travers des réseaux sociaux, une newsletter, un sms. « Et aussi dans la formation des forces de vente dans le conseil » conclue celle pour qui l’objectif reste de faire en sorte que le client reparte avec l’ensemble de la silhouette proposée.

 

 Règle n°2 : Mettre sa boutique en scène


Comme son nom l’indique, le visuel merchandising et l’application visuelle et donc visible de ses ambitions marketings. Deux éléments sont donc indispensables : la gestion des couleurs et celle du parcours client.


Pour la première, Sophie Edery revient à la puissance du chiffre 3 pour la répartition des pièces dans la boutique : 3 coloris, 3 pièces de vestiaire qui se répondent, 3 marques. En suivant le cercle chromatique de 12 couleurs, on propose déjà des idées de coordination qui inspirent le client et l’emmène parfois plus loin que ce qu’il aurait pu imaginer. « Le blanc, le noir et le jean ne sont pas des couleurs », rappelle-t-elle, « on les utilise donc pour donner du rythme aux différents rayons. » Elle insiste : « Un portant doit présenter et organiser une tenue complète. Et si on s’arrête à trois marques différentes c’est aussi parce qu’offrir plus de choix c’est souvent réduire ses chances de ventes ».


Concernant le parcours client, la fondatrice de BICHE explique qu’il est important de « wazer » son client, s’en référant au système GPS « waze ». « Il y a les zones chaudes qui attirent parce qu’on y trouve les pièces maîtresses, les zones froides consacrées aux pièces vers lesquelles les clients vont naturellement comme le denim et les manteaux et enfin les zones perdues où l’on doit retrouver les miroirs, les cabines et qui doivent refléter ce qu’on retrouve en boutique ». Pour elle, il faut envisager chaque espace comme une manière d’aller à la rencontre du client et de lui « donner des éléments de conversations comme les accessoires, les sacs et les chaussures qui complètent les pièces ».

Règle n°3 : Ne pas oublier la scénographie


« L’idée, c’est de donner envie aux clients de dire « je prends tout », sourit Sophie Edery. Pour elle &Other Stories, l’une des griffe phare du groupe H&M, est championne de cette règle puisque tout y est vendu par univers et par pièces. « Il faut penser aux vitrines et avoir au moins trois propositions de silhouettes, garder en tête qu’en boutique ce qui se situe au milieu se vend plus que ce qui est en haut ou en bas et donc changer régulièrement la disposition des boutiques ». Les petits éléments de déco sont également à ne pas oublier parce qu’ils personnifient le magasin et mettent en valeur les pièces que vous aurez choisi.


Derniers conseils ? Ne pas attendre d’avoir les lookbook ou d’avoir reçu les pièces pour réfléchir aux propositions de look. « Il faut shooter au moment d’acheter et imaginer au fur et à mesure. Quant à la mise en place, il faut toujours la faire pendant les heures d’ouvertures car c’est un point de conversation avec le client. Je recommande de toujours commencer par la zone chaude. Et lorsqu’un look est pratiquement vendu, on change intégralement le mannequin », affirme l’experte.

Une règle qui remet aussi un peu de fun dans le rapport à sa boutique, mais insiste aussi sur le cœur de métier qui est de créer des interactions honnêtes et sincères avec sa clientèle. « Je le répète », conclut Sophie Edery, « il ne faut pas appliquer scientifiquement la règle des trois mais penser à un vestiaire vivant, porté par des personnages incarnés et se souvenir que dans nos boutiques, nous sommes des directeurs artistiques avec un parti pris ».

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